隨著越來越多的中國企業(yè)走出國門，在世界各地舉辦的各類經(jīng)貿(mào)展覽會上尋找商機。怎樣做一個成熟的參展商，每次海外參展都能接獲訂單，達到預期的效果。筆者最近走訪了一些熱衷海外參展并有所收獲的企業(yè)，聽聽他們的成功“秘訣”，對一些初次走出去的企業(yè)將是很有教益的。

做足功課長期堅持參展

剛從美國風塵仆仆地參展歸來的何學忠先生說，上海榮利紡織品有限公司創(chuàng)辦于1998年，是一家集面料經(jīng)營與服裝生產(chǎn)為一體的工貿(mào)結(jié)合的民營企業(yè)。2002年，公司出資600多萬元，引進了六臺意大利圣東尼公司推出的技術(shù)先進的無縫針織設備，該設備生產(chǎn)的無縫針織內(nèi)衣及套裝因有美體效果，深受歐美人士青睞。但是，公司苦于沒有信息，開拓國際市場受阻，上海市貿(mào)促會及時向他們推薦了美國拉斯維加斯服裝展、法國巴黎面料展等國際知名展覽會。

2003年9月，該公司首度在美國拉斯維加斯服裝展“亮相”，由于技術(shù)先進，設計時尚，產(chǎn)品很快進入了美國市場，使產(chǎn)品附加值提升80%以上。現(xiàn)在該公司產(chǎn)品70%以上外銷，在紡織品取消配額后，公司就致力于開拓歐美市場，外銷業(yè)務不斷擴大，建立了3個由榮利公司控股的生產(chǎn)基地，年出口額在1000萬美元以上。他們的參展體會是，確定好目標市場后，首先要做足功課，產(chǎn)品、技術(shù)要新，而且應當長期堅持參展。基于這一參展理念，現(xiàn)在這家公司產(chǎn)品在美國市場相對來說比較穩(wěn)定，在市場開發(fā)方面也有了一定成效。現(xiàn)在與他們合作的大采購商有沃爾瑪，他們的年采購額達400多萬美元。

鎖定高端買家，年年有新品

上海中博服裝有限公司產(chǎn)品以歐洲高中檔市場為主，曾多次隨上海市貿(mào)促會參加出國展覽，公司高品質(zhì)的產(chǎn)品贏得了買家的信任。這家公司參展旨在尋找高質(zhì)量的買家，去年2月在德國杜塞爾多夫舉辦的國際服裝博覽會上，他們推出在款式、水洗方式上更加豐富的最新產(chǎn)品達40多種，展位前門庭若市，年年有新品，不僅鞏固了原有市場，而且還與來自土耳其、挪威、斯洛伐克等國家的采購商達成了新的合作意向，進一步擴大了市場占有率。

上海一家擁有“阿諾比”、“魚來魚旺”品牌的民營水族用品公司，其產(chǎn)品申請了多項國家專利并暢銷國內(nèi)市場，苦于缺乏國外銷售渠道。他們在上海市貿(mào)促會的協(xié)助下預訂了兩年一度的紐倫堡國際寵物展的展位。

由于該公司展示的系列魚缸，設計新穎，質(zhì)量過硬，在展會上引起客商的競相爭購，出現(xiàn)了排隊洽談的奇景。一位澳大利亞商人經(jīng)過考察和洽談，將展品全部買斷，并簽下200多萬美元的貨單，隨后這位澳商先后參加了在澳大利亞和英國舉行的展覽會，對系列魚缸開展營銷推介活動，廣攬訂單，使上海這家公司的魚缸出口到歐洲20多個國家。一位英國客商說，你們魚缸質(zhì)量無與倫比，比德國、葡萄牙生產(chǎn)的質(zhì)量還要高。現(xiàn)在他們的魚缸還出口到用放大鏡檢驗，質(zhì)量標準高之又高的日本。目前公司訂單源源不斷，每天有3、4集裝箱出運，產(chǎn)品供不應求。