又到展會(huì)即將開(kāi)幕的季度了，2012年新的年度服裝品牌比往年更多更雜的競(jìng)爭(zhēng)也即將開(kāi)始了。 尤其對(duì)于新生品牌、小的品牌，展會(huì)則是一個(gè)讓經(jīng)營(yíng)者認(rèn)知的并表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)。

       2012年的服裝市場(chǎng)趨勢(shì)，迎著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的陽(yáng)光，多少企業(yè)開(kāi)始摩拳擦掌。,

       眾多市場(chǎng)覆蓋規(guī)模較大的品牌早已計(jì)劃著如何利用原有的品牌資源，創(chuàng)建更多的品牌，以獲得更大的市場(chǎng)占有量。以及做得比較成熟的品牌也在考慮增加子品牌，以獲得更多的市場(chǎng)份額。

       服裝品牌在服裝展會(huì)參展，運(yùn)作的成功意味著市場(chǎng)運(yùn)作的成功開(kāi)始。善于運(yùn)作的品牌可以一炮打響，不善于運(yùn)作的也可以不留一點(diǎn)痕跡的在客戶心目中淡忘。

       展會(huì)應(yīng)該展示品牌的哪些方面呢？筆者幾點(diǎn)淺薄的見(jiàn)解和大家分享

       一 產(chǎn)品形象

      這當(dāng)然是首當(dāng)其沖，必竟經(jīng)銷商最看重的是產(chǎn)品的吸引力，當(dāng)然也很難避免出現(xiàn)有一定功力的抄款仿款者，會(huì)很快讓我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)眼大大折扣。

       產(chǎn)品的展示需要注意幾點(diǎn)

       1 產(chǎn)品展示陳列的形式結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的解說(shuō)人員的內(nèi)容準(zhǔn)備，要圍繞當(dāng)前經(jīng)銷商在市場(chǎng)中的常規(guī)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題來(lái)準(zhǔn)備應(yīng)該展示的形式。

       2 陳列展示除了考慮養(yǎng)眼吸引眼球之外，關(guān)鍵突出資深生產(chǎn)工藝或者設(shè)計(jì)創(chuàng)意優(yōu)勢(shì)，以增加經(jīng)銷商對(duì)品牌不可替代的信心與興趣。

       3 需要展示的產(chǎn)品每一個(gè)款都要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)論證再考慮參展，避免某些個(gè)別單款影響品牌形象，當(dāng)然這一點(diǎn)主要針對(duì)成熟的經(jīng)銷商。

       二 店鋪形象

       店鋪形象展示要點(diǎn)

       店鋪形象的重要性就不多講了，在展會(huì)上很多品牌商不惜重金打造店鋪形象，反而嚇跑了客戶。

       店鋪形象展示筆者也認(rèn)為有幾點(diǎn)要注意

       1 店鋪形象與品牌市場(chǎng)策略高度吻合，也就是店鋪形象的投入資金要與市場(chǎng)推廣預(yù)期成正比，不能招商和加盟投資差異太大，導(dǎo)致經(jīng)銷商無(wú)力或者不愿意高額投入形象裝修，影響日后的產(chǎn)品銷售。也就是首先店鋪形象的投入要有市場(chǎng)接受的科學(xué)性。

       2 店鋪形象與產(chǎn)品受眾群的消費(fèi)心理對(duì)應(yīng)。

       3 最后才會(huì)重點(diǎn)考慮店鋪形象風(fēng)格與產(chǎn)品風(fēng)格的表現(xiàn)形式，怎樣結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

       三 品牌形象,

       品牌形象展示對(duì)于新品牌來(lái)講很難一下子通過(guò)展示講清楚，即便是多么完美的宣傳冊(cè)也容易被認(rèn)為包裝出來(lái)的。品牌要展示的無(wú)形的東西更讓人留下深刻印象。以下幾點(diǎn)僅供分享

       1 每一個(gè)工作人員對(duì)服裝市場(chǎng)的專業(yè)知識(shí)與統(tǒng)一獨(dú)到的見(jiàn)解，在于客戶溝通中會(huì)留下深刻的印象（最好多采用數(shù)據(jù)，避免夸夸其談的感覺(jué)）

       2 客戶市場(chǎng)趨勢(shì)分析研討會(huì)，可以聘請(qǐng)相關(guān)專家做客串主持，引導(dǎo)講解、回答客戶對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)的疑問(wèn)（對(duì)參會(huì)者要嚴(yán)格條件篩選，盡量避免偷窺者），這個(gè)流程也被很多品牌商說(shuō)成洗腦，其實(shí)關(guān)鍵是看誰(shuí)講得更客觀科學(xué)，才能服人！

       3 招募客戶的服務(wù)流程嚴(yán)格規(guī)范化，能夠說(shuō)服客戶的不僅是許諾有怎樣的政策和扶持，要加盟的客戶更關(guān)心的是市場(chǎng)預(yù)期，在市場(chǎng)預(yù)期方面要做足服務(wù)，比如市場(chǎng)調(diào)研如何嚴(yán)格執(zhí)行，有了這一點(diǎn)即便是對(duì)客戶的服務(wù)支持少一點(diǎn)，客戶也愿意接受。（經(jīng)銷商的素質(zhì)提高大家是有目共睹的

       四 職業(yè)精神

       再好的展示，如果參展人員的職業(yè)素養(yǎng)不好，一切都會(huì)大大折扣。做好展前人員培訓(xùn)最關(guān)鍵。尤其是一些服務(wù)細(xì)節(jié)方面更能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)品牌的魅力。也簡(jiǎn)單分享幾點(diǎn)吧

       1 真誠(chéng)，對(duì)客戶詢問(wèn)沒(méi)有身份挑挑揀揀，不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳廣告的工作，接待不好的壞后果難以預(yù)料。

       2 耐心，客戶的提問(wèn)和關(guān)心越多，也代表意象越大，但切記過(guò)于熱情嚇跑客戶。

       3 專業(yè)，對(duì)品牌與產(chǎn)品的定位和市場(chǎng)、消費(fèi)心理分析和見(jiàn)解要專業(yè)客觀，對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)品牌運(yùn)營(yíng)策略也要了如指掌，清晰的表達(dá)能力讓客戶更好的判斷品牌市場(chǎng)價(jià)值。

       需要展示給客戶的當(dāng)然不僅這些，每一個(gè)企業(yè)都有自己的性格，展示也會(huì)有不同的側(cè)重。參加一次展會(huì)的背后需要充分準(zhǔn)備很多工作，但愿品牌商不需年年參展，一次就會(huì)打開(kāi)市場(chǎng)局面！