第一、明確參展目標(biāo)

如何確定這個目標(biāo)？除了知己，還需知彼。也就是說需結(jié)合展會邀請的專業(yè)觀眾、采購者和媒體，以及展會舉辦的同期活動等各類資源制定目標(biāo)。

以FATS Fair為例，展會邀請六大類專業(yè)觀眾，包括：各級政府食品及農(nóng)產(chǎn)品安全監(jiān)管、檢驗(yàn)檢疫部門的設(shè)備采購負(fù)責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)；全國大型農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場；大型食品和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)：乳制品、肉制品、水產(chǎn)品、糧油、茶葉、水果、蔬菜等；第三方檢測認(rèn)證機(jī)構(gòu)；大型飯店、餐飲集團(tuán)、零售企業(yè)；各大科研機(jī)構(gòu)、院校的食品及農(nóng)產(chǎn)品專家。

此外，展會還會邀請百余家垂直、大眾合作媒體到現(xiàn)場對展會進(jìn)行報道，同期還會舉辦近十場圍繞食品和農(nóng)產(chǎn)品的法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)發(fā)展、發(fā)展策略、供需對接、源頭治理等議題的會議，并設(shè)置快速檢測公眾體驗(yàn)專區(qū)。

參展企業(yè)需要結(jié)合自身在食品和農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域的業(yè)務(wù)優(yōu)勢、側(cè)重點(diǎn)和營銷策略，從海量專業(yè)觀眾中鎖定目標(biāo)群體，通過展臺布置、會議演講、媒體采訪等方式，借助展會平臺的一切資源，將企業(yè)和產(chǎn)品信息準(zhǔn)確的傳遞給目標(biāo)客戶，有效交流。

第二、針對展會的專業(yè)觀眾做個性化宣傳

每一個大型展會，都是參展企業(yè)直接接觸專業(yè)觀眾和采購者的重要平臺，如何利用好這個機(jī)會，如何在這個平臺上展示好企業(yè)的形象和產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)勢至關(guān)重要。

在展覽會上，公司樣本、產(chǎn)品宣傳單、報價單、人員名片等文檔資料是必不可少的。但是，很多參展企業(yè)都會攜帶通用資料參展，而沒有在展會前針對展會的專業(yè)觀眾、采購者群體，準(zhǔn)確地制作符合他們的閱讀習(xí)慣的資料。

讓目標(biāo)客戶讀得懂，能抓住客戶需求的資料才是最好的宣傳資料，展臺布置和產(chǎn)品展示也是如此。檢測技術(shù)和設(shè)備往往是艱深晦澀的，對技術(shù)類的專業(yè)觀眾可以發(fā)放強(qiáng)調(diào)技術(shù)優(yōu)勢的資料；對設(shè)備使用者，則需要奉上旨在突出易用性、準(zhǔn)確性、服務(wù)好的資料。

在向參觀者提供信息時不要忽視其真正需要，一些重要信息常常隱含在參觀者的發(fā)問中。在展會上，常常有多家生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)同時參展，產(chǎn)品類似、價格接近，采購者很難從中挑選適合的供應(yīng)商。因此，與采購者交流的時候，不應(yīng)該反復(fù)強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品如何優(yōu)質(zhì)、價格如何合理，而應(yīng)該仔細(xì)聆聽客戶的詢問，抓住采購者最關(guān)心的問題，盡量提供符合客戶需求的產(chǎn)品及服務(wù)，為其提供更高的附加值。

第三、重視展后工作的跟進(jìn)

展會結(jié)束后，應(yīng)在第一時間將展會上收集的信息、名片、客戶的要求等進(jìn)行分類、歸總，并規(guī)整成一份詳細(xì)的記錄，將分類記錄交付相關(guān)銷售人員以便聯(lián)絡(luò)。參展企業(yè)應(yīng)于參展前建立時間表，根據(jù)時間表每日跟進(jìn)，督促銷售代表及時跟進(jìn)，才能將在展會上收集的信息有效的利用起來。

參展企業(yè)越清晰地了解自身在展會上的表現(xiàn)，越有助于今后工作的改進(jìn)。每次展會結(jié)束后應(yīng)立即進(jìn)行效果評估，包括對新產(chǎn)品推出的市場反響、參展人員的績效評估、營銷計劃的實(shí)施效果、各類印刷品的發(fā)放情況、客戶的反映情況等進(jìn)行總結(jié)等，以便下次參展時有更充分的準(zhǔn)備，并制定更好的展會營銷策略。

FATS Fair希望與參展企業(yè)有更多交流，為您提供更多增值服務(wù)，助您巧參展、多收益。